深度:首都机场0元自助停车?店端开启全市场竞争新时代

“首都机场北方瑞迪 免费自助停车服务!”,这是新能源情报分析网从比亚迪北京某4S店市场部获悉即将开展的一项重要服务。这项针对全北京甚至可能包括周边地区的比亚迪车主的服务,或成为引燃车市寒冬店端通过升级售后市场服务品质,争夺售前市场销量的“导火索”。

这项完全由4S店主导的“首都机场免费自助停车服务”流程清晰、内容明确,完全以车主利益作为首要出发点设定。以下为新能源情报分析网归纳出的服务流程:

一、预约服务流程:

1、手机H5报名预约,动动手指就能完成。

2、拨打华鹏集团-北方瑞迪预约专线:010-80492768

3、后续可进入北方瑞迪会员微信群内,免费预约。

二、停车服务流程:

1、客户只需要通过3种方式(H5报名、预约电话、微信群)即可预约自主停车服务。要求提前3天预约,当天应提前3小时(登机)预约接机服务,确保交接时间充裕。

2、4S店收到预约订单时,会与车主第一时间取得联系,并确认往返航班信息。

3、由车主驾驶车辆停至4S店,由店内服务人员外派接送车送车主至机场。

4、完了保证停车车辆安全设定了服务流程。快速查看车辆外观➡和顾客对称车辆外观信息和仪表照片➡填写停车单据(留下顾客联系电话,便于约定取车时间)、车辆外观有伤地方进行标注(作为取车凭证)➡选择相关养护服务(也可以不接受服务(锁车并带走车钥匙),➡店内人员送客户至机场 ➡工作人员返程到店。

三、取车服务流程:

1、服务人员提前与客户沟通返程时间,并外派专车提前到达机场接车主到店。

2、收取车主停车单据。

3、和车主对接车辆信息。

4、引导车辆离店。

全部服务流程简明扼要,给出3种针对不同习惯用户的预约方式;停车服务纳入4S店标准流程体系管控,最大化避免全责不清导致用户满意度下降的问题。最重要的是,这项停车服务为免费制。如果客户在享受免费停车服务同时,还有利用停车期间的空闲时间为车辆进行快修养护甚至保险索赔等需求,店端也可以根据实际状况给予满足。当然,保养与快修属于收费项目,保修期内的索赔服务属于免费项目,保险理赔服务归为保险业务范畴。

厂家层面的市场争夺下探至店端:

在过去的即将过去的2019年,因为诸多因素,传统车市场与新能源市场整体下滑,卖不出去车是厂家与4S店最为关注的问题。以厂家为主导的宣传“高高在上”,主要起到市场引领作用。而店端为主导的宣传“踏踏实实”,主要起到市场销量提升的作用。

笔者注意到,北方华鹏集团下属的诸多4S店,几乎每周都会展开针对不同车型或不同优惠项目的“团购会”,并辅佐“砸金蛋”或“抽奖”的形式,让购车者切实的享受车辆之外的更多优惠。

在北京这种对传统车采取摇号政策、对新能源车采取排号政策的一线城市,通过售价促销等简单直接的手段,可以在相对特殊的(每年2月份新能源车指标放出之后一段时期)时期起到明显作用。

参照2019年北京新能源车市动态看,2019年6月之前,对于指标快速消耗,销量激增。2019年6月之后,指标消耗殆尽、销量下滑。但是店端的营销动作并不能因为指标的变化而出现非正常动作。换句话说,政策变化、影响了车厂市场宣传节奏与策略,但是店端的市场行为依旧要存续。

那么问题来了:

新能与市场不正常的动态,最重体现在店端日常经营成本核算上。如果采取简单的市场促销行径,恐怕就要出现投入大、产出小的亏损。

如何应对:

依旧以北方华鹏集团为例,作为比亚迪在北京地区资格最老的经销商,从2000年营业至今,围绕北京4、5环及远郊区县铺设完整的销售与服务网点,积累了8万保有比亚迪牌传统车和新能源车主。从近年来新增客户来源看,同品牌已购车主换购新车型,传统车车主增购同品牌新能源车的销售案例激增。

无疑,充分激励保有客户换购同品牌高级别燃油车、增购新能源车,作为即将对传统车采取更严苛的限行限购措施;增加每年新能源车排号数量的另类销售“开源”策略。

与其被动迎敌,不如主动出击:

已买车和修车为利益增长点的4S店,不会像厂家那样拥有较大比例的市场预算。也就是说,市场宣传策略多以卖车和修车为主,对于品牌建设与客户维系的宣传或不重视、或在受厂家政策刚性考核下进行被动宣传。实际上,在北京区域内高端品牌4S店不仅在提升销量与服务水平同时,更加重视品牌建设与保有客户的维系。

而本土品牌店端受制于市场销量带来的利润、限行限购引发的销量下滑和领导人的战略眼光,都没有将“投入多,产出少、周期长”的品牌建设与客户维系作为发力点。

实际上,以集团形式出现的销售寡头,在发展之一定程度上将会遇到一个难以突破的瓶颈。这个瓶颈不及来自品牌溢价力,还包括社会责任以及保有客户口碑的维护。

显然,此次华鹏集团下属瑞迪店,推出“首都机场免费自助停车服务”就是源于发挥自有长板,提升保有客户满意度,开发源自其他店面新客户的有效措施。

需要说明的是,这家名为瑞迪的4S店,为北方华鹏集团在北京区域的诸多4S店之一,位于北京首都机场正北方约8公里,行车时间约8分钟。北京首都国际机场T3停车场停车费80元/天,约等于出租出行约25公里的费用。显然,对于频繁出差的上班族而言,“首都机场免费自助停车服务”更具吸引力。

笔者有话说:

目前,在北京首都机场的T3停车楼(最大吞吐量并容纳国际进出港功能),奥迪和奔驰品牌推出VIP车主免费停车服务。而本土品牌店端推出免费停车服务仅有比亚迪汽车北京瑞迪店一家。不仅面对自身保有客户,也服务其他渠道售售出的比亚迪车主,这一“首都机场免费自助停车服务”极具杀伤力。

不仅最直接的为保有客户节省相当的停车费用,提升满意度,更可吸引其他店面存量客户的关注度。由于采用到店免费停车的服务模式,直接提升的到店量,或将为快修养护保险理赔等增值服务“引流”。

最重要的是,“首都机场免费自助停车服务”,也只是华鹏集团一家店面根据地理位置打造的一种增值服务。根据其他店面布局和特点,还将扩充更有针对性的服务项目和内容。

这一系列的提升品牌溢价力和客户维护的理念,凸显的是决策者对市场发展走向的精准把控与驾驭能力,意味着店端开启全市场竞争新时代。

文/新能源情报分析网宋楠

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